Trong bối cảnh đòi hỏi cao của chương trình BTS NDRC, việc vượt qua kỳ thi E6, tập trung vào quan hệ khách hàng và quản lý mạng lưới, là một thách thức thực sự. Kỳ thi vấn đáp thực tế này đánh giá khả năng quản lý và điều hành mạng lưới bán hàng của sinh viên, từ đối tác đến nhà phân phối và nhân viên bán hàng. Không chỉ giới hạn ở lý thuyết: sinh viên phải chứng minh khả năng phân tích bối cảnh kinh doanh cụ thể, đề xuất các hành động quản lý cụ thể và sau đó đo lường tác động của chúng. Theo nghĩa này, kỳ thi phản ánh một kỹ năng quan trọng để thăng tiến trong thế giới chuyên nghiệp, nơi giao tiếp và phối hợp giữa các bên liên quan khác nhau là điều cần thiết. Cho dù chuẩn bị cho chương trình BTS thông qua đào tạo ban đầu hay chương trình học tập-làm việc, việc biết chính xác quy trình của kỳ thi này và các yêu cầu của nó là một lợi thế quyết định.
Vai trò của BTS NDRC là hỗ trợ các chuyên gia bán hàng tương lai hiểu biết toàn diện về quan hệ khách hàng, vốn ngày càng kỹ thuật số và đa kênh. Trong các công ty hiện đại như Carrefour, Fnac, Leroy Merlin và Decathlon, quản lý mạng lưới là đòn bẩy chiến lược để tối ưu hóa phân phối và củng cố lòng trung thành của khách hàng. Do đó, kỳ thi dựa trên kinh nghiệm chuyên môn thực tế, thường là từ các kỳ thực tập hoặc hợp đồng làm việc-học tập, điều này giải thích cho chiều hướng thực tế cao của kỳ thi. Để chuẩn bị hiệu quả, bạn nên nắm vững nhiều kiến thức, từ các phương pháp quản lý mạng đến các công cụ truyền thông, bao gồm các chiến lược bán hàng phù hợp với từng loại mạng.
Trình bày đầy đủ về kỳ thi E6 của BTS NDRC và các mục tiêu của kỳ thi
Kỳ thi E6 của BTS NDRC, có tên là “Quan hệ khách hàng và quản lý mạng lưới”, là một bài kiểm tra bắt buộc để xác nhận các kỹ năng chuyên môn liên quan đến quản lý mạng lưới bán hàng. Hệ số 3 của kỳ thi này đưa kỳ thi này vào danh sách các bài kiểm tra chính của chương trình, cùng với các bài kiểm tra E4 và E5. Cốt lõi của bài kiểm tra này dựa trên đánh giá chuyên sâu về khả năng của ứng viên trong việc chẩn đoán bối cảnh kinh doanh cụ thể, phát triển và quản lý kế hoạch quản lý hiệu quả, sau đó phân tích kết quả. Cụ thể, bản chất của mạng lưới được nghiên cứu có thể khác nhau. Đó có thể là mạng lưới đối tác (nhà cung cấp, đối tác kinh doanh), mạng lưới nhà phân phối hoặc mạng lưới bán hàng trực tiếp. Sự đa dạng này đòi hỏi khả năng thích ứng và kiến thức chính xác của sinh viên về các phương pháp quản lý khác nhau và kỳ vọng cụ thể của từng loại mạng lưới. Bài kiểm tra chủ yếu đánh giá cao kinh nghiệm chuyên môn có được thông qua chương trình thực tập hoặc chương trình học tập làm việc. Tình huống thực tế này rất cần thiết để ứng viên chứng minh được sự hiểu biết sâu sắc về những thách thức trong lĩnh vực này.
Hơn nữa, bài kiểm tra này không chỉ giới hạn ở việc triển khai: thành phần phân tích tạo nên một giai đoạn quan trọng bao gồm việc đo lường hiệu quả của các hành động đã thực hiện, rút ra bài học từ chúng và đề xuất các cải tiến. Cách tiếp cận phản ánh này là một phần của cách tiếp cận cải tiến liên tục và làm nổi bật các kỹ năng tư duy phản biện quan trọng trong môi trường kinh doanh ngày nay. Vào cuối khóa đào tạo, kỹ năng này giúp học viên trở nên khác biệt vì có khả năng quản lý mạng lưới của mình một cách hiệu quả, tương tự như các công ty như Groupe SEB hoặc Darty, nơi sự hợp tác giữa các đối tác và nhà phân phối là rất quan trọng đối với thành công thương mại.
| Yếu tố chính 🔑 | Mô tả chi tiết 📋 |
|---|---|
| Hệ số | 3 Trong tổng số 21 bài cho toàn bộ chương trình BTS NDRC |
| Mục tiêu chính | Phân tích bối cảnh kinh doanh, xây dựng kế hoạch quản lý mạng lưới, phân tích kết quả và đề xuất cải tiến |
| Tài liệu đánh giá | Phiếu quản lý mạng lưới (đối tác, nhà phân phối, bán hàng trực tiếp) và nghiên cứu phản ánh |
| Kinh nghiệm bắt buộc | Dựa trên hoạt động chuyên môn thực tế (chương trình thực tập hoặc chương trình vừa học vừa làm) |
Quy trình và tổ chức cụ thể của Kỳ thi E6 theo Định dạng CCF và Một lần
Kỳ thi E6 có thể được trình bày theo hai định dạng tùy thuộc vào phương pháp đào tạo: Đánh giá trong quá trình đào tạo (CCF) hoặc định dạng một lần truyền thống. Hai phương pháp này đảm bảo đánh giá nghiêm ngặt và công bằng, đồng thời điều chỉnh theo hoàn cảnh của học viên.
Trong chương trình CCF, kỳ thi được trải dài trong hai năm của chương trình BTS. Có hai tình huống đánh giá cho phép ứng viên trình bày kinh nghiệm và phân tích của mình, xen kẽ với các cuộc thảo luận với ban giám khảo. Tình huống đầu tiên, được gọi là Tình huống A, chủ yếu tập trung vào một tờ trình bày liên quan đến quan hệ đối tác. Học viên có 10 phút để trình bày cách tiếp cận của mình, sau đó là một cuộc phỏng vấn kéo dài 5 phút để mở rộng thêm về kinh nghiệm đã trình bày. Tình huống B, toàn diện hơn, bao gồm phần trình bày hai tờ trình bày về quản lý nhà phân phối và bán hàng trực tiếp, tổng cộng là 20 phút. Ngoài ra, có một phân đoạn dài 5 phút dành riêng cho việc nghiên cứu phản ánh, trong đó ứng viên giải quyết một vấn đề liên quan đến quản lý mạng lưới.
Hai tình huống này được nhóm lại với nhau thành một lần duy nhất. Do đó, kỳ thi vấn đáp kéo dài 40 phút bao gồm hai giai đoạn này liên tiếp trong các buổi thi. Cấu trúc này đòi hỏi sự chuẩn bị nghiêm ngặt từ phía học viên, những người phải nắm vững các tờ trình bày và nghiên cứu phản ánh của mình để phản hồi hiệu quả với hội đồng trong một khung thời gian hạn chế.
- Tình huống A: Trình bày và thảo luận về một tờ hướng dẫn mạng lưới đối tác (🔹10 phút + 5 phút)
- Tình huống B: Trình bày hai tờ (nhà phân phối và bán hàng trực tiếp) (🔹20 phút) + nghiên cứu phản ánh (🔹5 phút)
| Phương pháp đánh giá 📅 | Thời lượng ⏱️ | Nội dung chính |
|---|---|---|
| CCF | Hơn 2 năm |
|
| Một lần | 40 phút | Tình huống A và B được thực hiện liên tiếp trong kỳ thi cuối kỳ |
Nắm vững những kiến thức cơ bản về giao tiếp trong mạng lưới bán hàng để đạt điểm cao trong kỳ thi E6
Giao tiếp vẫn là nền tảng của bất kỳ hoạt động tạo điều kiện mạng lưới thành công nào. Sự phối hợp giữa các bên liên quan khác nhau—chẳng hạn như các đối tác phân phối tại Leroy Merlin hoặc lực lượng bán hàng trực tiếp tại các thương hiệu như Boulanger—phụ thuộc vào sự hiểu biết rõ ràng và lưu loát về các thông điệp được trao đổi. Một mạng lưới hiệu quả đòi hỏi phải triển khai đúng công cụ, điều chỉnh các kỹ thuật cho từng lần tiếp xúc và duy trì đối thoại liên tục.
Do đó, sinh viên phải quen thuộc với các hình thức giao tiếp khác nhau:
- Giao tiếp hướng xuống: phổ biến thông tin hoặc chỉ thị chiến lược
- Giao tiếp hướng lên: phản hồi từ thực địa đến bộ phận quản lý bán hàng
- Giao tiếp theo chiều ngang: trao đổi giữa các đối tác hoặc giữa các thành viên mạng lưới ở cùng cấp độ
- Giao tiếp không chính thức: trao đổi tự phát tạo điều kiện cho sự gắn kết và tin tưởng
Mỗi hình thức này đều có vị trí riêng trong hoạt động quản lý mạng lưới hàng ngày. Ví dụ, tại các nhà bán lẻ lớn như Carrefour hoặc Intermarché, giao tiếp theo chiều ngang giữa các phòng ban hoặc điểm bán hàng giúp hài hòa hóa các dịch vụ và hoạt động thương mại. Ở quy mô của một tập đoàn công nghiệp như SEB, giao tiếp theo chiều dọc cung cấp thông tin về các điều chỉnh cần thiết trong các chiến lược phát triển.
Các công cụ cụ thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc tạo điều kiện và giao tiếp:
- Tin nhắn chuyên nghiệp và mạng nội bộ
- Các nền tảng cộng tác như Microsoft Teams hoặc Slack
- Các công cụ CRM để theo dõi cá nhân với các đối tác và khách hàng
- Hội thảo trên web và cuộc họp hội nghị truyền hình
Do đó, việc thành thạo các công cụ này là điều cần thiết để đáp ứng kỳ vọng của kỳ thi và thế giới chuyên nghiệp nói chung. Các ứng viên có thể tìm thấy các tài nguyên và khóa học liên quan trên Oeuvray – Quan hệ khách hàng & E6 Animation để khám phá thêm các khái niệm này. Kiểu giao tiếp 🔄
| Sử dụng chính | Ví dụ cụ thể 💡 | Từ trên xuống |
|---|---|---|
| Truyền đạt mục tiêu và chỉ thị | Kế hoạch khuyến mại gửi đến các nhà bán lẻ Fnac và Darty | Từ dưới lên |
| Phản hồi thực tế và thông tin thống kê | Báo cáo bán hàng hàng tuần cho Decathlon | Theo chiều ngang |
| Phối hợp giữa các bên liên quan ở cùng cấp | Trao đổi giữa các điểm bán hàng của Intermarché và Leclerc | Không chính thức |
| Xây dựng lòng tin | Thảo luận ngẫu hứng tại các sự kiện bán hàng | Khám phá nghệ thuật kết nối: tìm hiểu cách tạo kết nối chuyên nghiệp, mở rộng mạng lưới của bạn và tối đa hóa cơ hội nghề nghiệp của bạn bằng các chiến lược hiệu quả và lời khuyên thực tế. |
Biết và áp dụng các chiến lược phân phối phù hợp là một kỹ năng cơ bản để đạt được các mục tiêu kinh doanh. Các nhà bán lẻ lớn như Leroy Merlin và Carrefour triển khai nhiều mô hình khác nhau, từ phân phối chuyên sâu đến mạng lưới có chọn lọc hoặc độc quyền, để tối ưu hóa sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. BTS NDRC nhấn mạnh sự đa dạng này để sinh viên có thể thích ứng với hệ thống tốt nhất cho từng bối cảnh.
Các chiến lược phân phối chính là:
Phân phối chuyên sâu
- : phạm vi phủ sóng rộng, tính sẵn có tối đa (ví dụ: sản phẩm tiêu dùng tại Système U) Phân phối có chọn lọc
- : lựa chọn hạn chế các nhà phân phối được chọn lọc kỹ càng (ví dụ: Groupe SEB ưu tiên kênh này cho một số thiết bị gia dụng) Phân phối độc quyền
- : độc quyền đối với nhà phân phối tại một khu vực địa lý nhất định (ví dụ: một số sản phẩm Philips nhất định ở các nhãn hiệu cụ thể) Những chiến lược này không chỉ xác định việc lựa chọn đối tác mà còn cả phương pháp hoạt hình, cho dù trong các hoạt động thương mại, đào tạo hay sự kiện quảng cáo. Ví dụ: Boulanger dựa vào việc phân phối có chọn lọc các sản phẩm cao cấp của mình, kèm theo các sự kiện có mục tiêu với các nhân viên bán hàng được đào tạo để giới thiệu các ưu đãi.
Chiến lược phân phối 📈
| Sự định nghĩa | Ví dụ trong thương mại | Phân phối chuyên sâu |
|---|---|---|
| Hiện diện tối đa tại nhiều điểm bán | Hệ thống U, Intermarché cho các sản phẩm thực phẩm thông dụng | Phân phối có chọn lọc |
| Lựa chọn nhà phân phối khắt khe | Groupe SEB, Boulanger cho các thiết bị gia dụng mục tiêu | Phân phối độc quyền |
| Quyền độc quyền được cấp cho nhà phân phối | Một số sản phẩm Carrefour được bán độc quyền tại Leclerc | Phân tích và đo lường kết quả của các hành động animation để tối ưu hóa mạng lưới thương mại |
Giai đoạn phân tích kết quả đóng vai trò thiết yếu trong bài thi E6. Đây không chỉ là vấn đề trình bày những gì đã được thực hiện mà còn chứng minh tác động thương mại của các hành động được thực hiện. Khả năng thu thập, giải thích và sử dụng dữ liệu này giúp phân biệt những ứng viên thực sự nắm vững môn học của họ.
Một số chỉ số cần được theo dõi để đánh giá hiệu suất của mạng:
Chỉ số hài lòng và lòng trung thành của khách hàng
- Khối lượng bán hàng và thị phần tại các khu vực địa lý mục tiêu
- Số lượng đối tác mới được tuyển dụng và tỷ lệ giữ chân
- Tỷ lệ tham gia các sự kiện đào tạo và hoạt hình
- Lợi tức đầu tư của các chiến dịch quảng cáo
- Ví dụ: Fnac có thể giám sát chặt chẽ doanh số bán hàng đạt được sau một sự kiện về sản phẩm công nghệ mới, trong khi Darty sẽ phân tích phản hồi từ hiện trường để điều chỉnh kế hoạch hành động của mình. Một phương pháp thực hành tốt cũng sẽ bao gồm việc tham chiếu chéo các chỉ số này với chất lượng của các mối quan hệ được duy trì, sự đảm bảo về tính bền vững của mạng lưới.
Việc sử dụng các công cụ như bảng điều khiển CRM hoặc Excel giúp những phân tích này trở nên dễ dàng hơn. Điều này cũng cho phép bạn chứng minh kết luận của mình trong quá trình bào chữa bằng lời nói bằng cách cung cấp bằng chứng cụ thể để hỗ trợ cho các hành động đã thực hiện.
Chỉ số hiệu suất 📊
| Mục tiêu được nhắm mục tiêu | Ví dụ về ứng dụng kinh doanh | Sự hài lòng của khách hàng |
|---|---|---|
| Đo lường trải nghiệm và xây dựng lòng trung thành | Khảo sát sau sự kiện tại Carrefour | Doanh số bán hàng |
| Định lượng sự thành công của hành động thương mại | Giám sát doanh số trong các chiến dịch khuyến mại tại Decathlon | Tuyển dụng đối tác |
| Mở rộng và ổn định mạng | Chương trình tuyển dụng tại Leroy Merlin | Tỷ lệ tham gia |
| Đánh giá mức độ tương tác của mạng | Các hoạt động do Système U cung cấp có phản hồi trong các cuộc họp | ROI quảng cáo |
| Đo lường tỷ lệ chi phí/lợi ích | Các chiến dịch nhắm mục tiêu của Groupe SEB được phân tích hàng quý | khám phá nghệ thuật kết nối mạng, một kỹ năng cần thiết để phát triển mạng lưới nghề nghiệp của bạn. học cách tạo ra những kết nối có ý nghĩa, trao đổi cơ hội và thúc đẩy sự nghiệp của bạn bằng những chiến lược hiệu quả và lời khuyên thiết thực. |
Vào năm 2025, quá trình số hóa đã làm thay đổi sâu sắc các công cụ được sử dụng trong quản lý mạng lưới bán hàng. Sự thành thạo trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), công cụ giao tiếp và công cụ quản lý đã trở nên thiết yếu đối với những nhân viên bán hàng tương lai theo đuổi chương trình BTS NDRC. Những công cụ này cho phép tự động hóa một số tác vụ nhất định, cải thiện khả năng phản hồi và hỗ trợ được cá nhân hóa.
Ứng viên nên quen thuộc với:
Phần mềm CRM
- như Salesforce, HubSpot hoặc Zoho, được sử dụng để theo dõi lịch sử giao tiếp, phân khúc khách hàng và lập kế hoạch sự kiện. Các công cụ cộng tác
- như Teams, Slack hoặc Google Workspace, tạo điều kiện chia sẻ thông tin và phối hợp với các đối tác. Các nền tảng hội thảo trên web và hội nghị truyền hình
- cho phép tổ chức các sự kiện từ xa, đặc biệt hữu ích trong bối cảnh đa khu vực. Bảng thông tin tương tác
- để trực quan hóa và phân tích hiệu suất bán hàng theo thời gian thực. Biết các công cụ này và biết cách sử dụng chúng là một lợi thế trong kỳ thi E6 để chứng minh phương pháp tiếp cận hiệu quả phù hợp với các thông lệ chuyên nghiệp hiện đại. Oeuvray cũng cung cấp nhiều mô-đun và mẹo về các chương trình phần mềm này trong phần Quan hệ khách hàng và Số hóa của họ. Danh mục công cụ 🛠️
Chức năng chính Ví dụ về phần mềm hoặc nền tảngCRM
| Giám sát quan hệ khách hàng và mạng lưới | Salesforce, HubSpot | Hợp tác |
|---|---|---|
| Truyền thông và chia sẻ thông tin | Microsoft Teams, Slack | Hội nghị truyền hình |
| Đào tạo và hỗ trợ từ xa | Zoom, Google Meet | Bảng điều khiển |
| Phân tích và báo cáo | Power BI, Tableau | Mẹo thực tế để chuẩn bị và quản lý căng thẳng trong kỳ thi E6 |
| Việc chuẩn bị đúng cách cho kỳ thi E6 đòi hỏi phải có tổ chức có phương pháp, kết hợp với việc quản lý căng thẳng hiệu quả. Việc chuẩn bị này bao gồm một số bước quan trọng, đảm bảo hiệu suất tối ưu. | Nên lập một lịch trình ôn tập rõ ràng, dựa trên các ghi chú khóa học và kinh nghiệm làm việc trước đây. Thực hành nói thường xuyên và thành thạo các ghi chú thuyết trình trên máy tính bảng sẽ giúp cải thiện sự tự tin và trôi chảy. | Xem lại cẩn thận các ghi chú thuyết trình trên mạng với các ví dụ cụ thể (📁 Boulanger, Fnac) |
Mô phỏng các bài thuyết trình miệng trong điều kiện thực tế với các bạn cùng lớp hoặc gia sư (🎤)
Thường xuyên nghiên cứu tin tức kinh doanh hiện tại bằng các nền tảng chuyên biệt như
Quan hệ thương mại Oeuvray
- Quản lý thời gian của bạn trong khi thuyết trình để tránh vượt quá giới hạn áp đặt
- Thực hành các kỹ thuật thở và thư giãn trước khi làm bài kiểm tra (🧘)
- Trong kỳ thi, bạn cũng nên sử dụng ngôn ngữ cơ thể cởi mở, duy trì giao tiếp bằng mắt mạnh mẽ và diễn đạt ý tưởng của mình một cách rõ ràng. Mặc dù có thể xảy ra những điều bất ngờ, nhưng sự chuẩn bị tốt sẽ giúp bạn quản lý những khoảnh khắc này mà không mất bình tĩnh. Đây là một lợi thế lớn để thuyết trình miệng thành công. Giai đoạn chuẩn bị 🎯
- Lời khuyên thực tế
- Kết quả mong đợi
Xem lại các bài tập
| Kiến thức chuyên sâu về các trường hợp thực tế (ví dụ: Intermarché, Leroy Merlin) | Nắm vững nội dung chính | Mô phỏng miệng |
|---|---|---|
| Thực hành trong điều kiện thực tế, quản lý thời gian | Tự tin và thoải mái | Theo dõi thông tin |
| Theo dõi xu hướng thị trường thông qua Oeuvray | Cập nhật kiến thức | Quản lý căng thẳng |
| Kỹ thuật thở, tư thế tích cực | Bình tĩnh và tập trung | https://www.youtube.com/watch?v=ShoA2z7riaw |
| Các phương pháp hay nhất để hoàn thành hiệu quả các bài tập hoạt hình mạng trong BTS NDRC | Các bảng hoạt hình mạng là hỗ trợ chính cho việc đánh giá. Việc chuẩn bị chúng đòi hỏi phương pháp và sự nghiêm ngặt. Các tài liệu này phải mô tả chính xác các hành động đã thực hiện, các phương pháp đã sử dụng và kết quả thu được. Chúng cũng bao gồm một thành phần phản ánh quan trọng, liên quan đến các vấn đề gặp phải. | Để làm cho các bảng này có liên quan: |
Hỗ trợ các mô tả của bạn bằng các ví dụ cụ thể, ví dụ, một sự kiện với nhân viên bán hàng của Fnac hoặc việc triển khai chiến dịch quảng cáo với Système U
Sử dụng các số liệu cụ thể như tỷ lệ tham gia hoặc xu hướng bán hàng
Luôn đề xuất các lĩnh vực cần cải thiện dựa trên nghiên cứu phản ánh của bạn
- Những điểm này rất cần thiết để thuyết phục ban giám khảo về chất lượng công việc của bạn. Các nguồn tài nguyên hữu ích có sẵn trên
- Oeuvray Activities Communication BTS
- để tinh chỉnh phương pháp luận của bạn. Phiếu mục E6 ✍️
- Nội dung dự kiến
Ví dụ cần đưa vào Bối cảnh Mô tả về môi trường và mục tiêu
| Thúc đẩy mạng lưới đối tác Decathlon ra mắt sản phẩm | Các hành động đã thực hiện | Thực hiện chính xác các hoạt động quảng bá |
|---|---|---|
| Tổ chức hội thảo trên web với các nhóm Boulanger | Kết quả thu được | Số liệu thống kê và phản hồi định tính |
| Doanh số tăng 15% trong một tuần | Phân tích quan trọng | Suy ngẫm về điểm mạnh và lĩnh vực cần cải thiện |
| Tối ưu hóa thời gian thúc đẩy được khuyến nghị | Câu hỏi thường gặp hữu ích để vượt qua kỳ thi E6 của BTS NDRC | Câu hỏi ❓ |
| Câu trả lời rõ ràng ✅ | Tổng thời lượng của kỳ thi E6 ở chế độ một lần là bao lâu? | Hai tình huống nói kéo dài |
40 phút: 15 phút cho tình huống đầu tiên và 25 phút cho tình huống thứ hai.
| Tài liệu chính được sử dụng trong kỳ thi là gì? Thí sinh dựa vào ba phiếu hoạt động | (quản lý mạng lưới đối tác, nhà phân phối, bán hàng trực tiếp) cũng như nghiên cứu phản ánh. |
|---|---|
| Tôi có thể trình bày kinh nghiệm có được trong thời gian thực tập tại một SME không? | Có, bất kỳ kinh nghiệm chuyên môn thực tế nào cũng có giá trị, cho dù trong một SME, tập đoàn lớn hay doanh nghiệp địa phương. Tiêu chí đánh giá cần thiết là gì? Hiểu biết và kỹ năng phân tích về mạng lưới, chất lượng sáng kiến bán hàng và khả năng đề xuất những cải tiến chu đáo. |
| https://www.youtube.com/watch?v=p0NNJ46_2tQ | |